FSMコンペで差別化するためにやるべきこと ─ RFI→RFP期で“勝ち筋”をつくる
一般的に、IT/DX提案には大きく次の三つのパターンがあるのは、みなさん十分にご承知の通りです。
パターン1：自発提案（課題設定も解決アプローチも主導できる理想形）
パターン2：RFI受領→RFP受領まで（本稿の主眼）
パターン3：RFPのみ受領（“当て馬”化しやすい、制約の多い場面）
パターン3では、他のソリューションの場合は、RFP受領してからでも巻き返しも可能な場合もあると思いますが、FSM／アフターサービスDXの場合は、ほぼ手遅れです（価格勝負に出るしかない）。
理想はパターン1ですが、現実的にはかなり厳しい。
となると、パターン2でどう勝つか、です。ここで「評価軸を顧客語に翻訳し」「As-Is→To-Beのシナリオを小さく見せ」「RFP文書に“勝ち筋の痕跡”を残す」こと。これが後段のコンペを決めます。
本記事では、機能差別化が困難で、多くの場合RFxを受領してから活動が始まる受動的なFSM/アフターサービスDX提案で、どのように勝ち筋を作るか、についてお伝えします。
なぜFSMコンペは差別化が難しいのか
フィールドサービス業務の要件は共通化されやすく、カタログ上はどのベンダーも機能要件を満たせます。
デモやPoCの自由度は低く、購買プロセスは「要件充足→価格」に流れやすい。
だから機能の優劣で勝とうとすると、横並び→価格勝負に落ちます。
差が出るのは「課題の定義」「評価の翻訳」「実行の信頼」です。
パターン2で握る“差別化レバー”
1) 課題設定のリフレーミング（顧客語への翻訳）
「工数削減」では弱い。
FTFR向上→再訪削減→解約防止（機会損失の回避）のように、現場KPI→管理KPI→財務KPIへ“結線”して提示します。
RFI回答には用語翻訳表（例：スケジューラ＝“初回完了率のドライバ”）を添え、顧客の社内言語で語ります。
2) 評価基準への“種まき”
補足質問やRFI回答の付録で、評価観点の追加をさりげなく提案します。
例：整備性、初回完了支援（ナレッジ／遠隔支援）、機器カルテ（As-Maintained BOM）精度、データ品質、運用負荷、変更管理、稟議資料の作りやすさ。
同時に採点表の雛形（チェックリスト）を「参考」として渡すと、RFPの採点軸に自分の土俵が混ざることがあります。
3) シナリオ型“ミニ”カスタムデモ
汎用Wowデモではなく、顧客の1シーンだけを短尺で再現（仮データでも可）。
例：アラート発報→担当割当→部品引当→現場支援（ナレッジ／遠隔）→クローズ→請求。
ポイントは現実適合。課題の“芯”にピンを打つこと（華美な未来像は逆効果）。
4) 「決裁資料の素」を先に渡す
RFP前にA3両面1枚の稟議サマリー雛形（目的／効果／回収／前提）を“善意の付録”として提示。
社内説明の摩擦が下がり、評価者の中で“通りやすい提案”という印象が残ります。※稟議逆算の詳細は別稿に譲ります。
5) “翻訳係”を体制に明記
提案体制に翻訳／稟議伴走のロールを明記（必ずしもSEでなくてもよい）。
「導入して終わり」ではなく、社内説得～実装の摩擦まで伴走する姿勢は、機能では埋まらない信頼差を生みます。
Lesson-learned
産業機械メーカーからRFI。提案ベンダーと顧客との関係性は良好らしく「RFP後の翻訳係」を期待されました。
私はRFP前に「課題リフレーミング＋シナリオ型ミニデモ＋評価観点の種まき」を提案しましたが受け入れられず、結果は不採用。
痛感したのは、RFPが出てからでは遅いという事実。
RFI期に“評価基準を顧客語で可視化し、RFPに痕跡を残す”ことが勝負どころです。
過去担当した電力事業者の案件でも同様な教訓がありました。要は前工程で勝負が決まる、ということです。
パターン別・実務パッケージ
パターン1：自発提案
課題診断ライト（2hヒアリング＋KPI結線表）／シナリオ型デモ1本／Decision Brief（経営1枚）。
パターン2：RFI→RFP〈本稿の主眼〉
RFI回答＝用語翻訳表＋評価観点の付録／追加質疑＝短尺デモ＋採点表雛形／先出し＝稟議1枚の雛形。
パターン3：RFPのみ（当て馬リスク高） 解釈で差をつける
（前提・リスク・スピードtoValue）／No-bid基準を明文化（採点配点固定、実機検証不可、主要関係者にアクセス不能等）。
“視点のズラし方”5選（コンペで効く小技）
機能→業務成果（KPI接続）に言い換える
価格→回避額＋回収時間で語る
製品名→実行体制・翻訳係を前に出す
Wowデモ→現場シーン再現に置き換える
RFP回答→RFPを“育てる”付録を添える
RFI受領直後の“30日プレイブック”
Week1：仮説課題を顧客語へ翻訳／現場→管理→財務KPIの結線マップ作成
Week2：シナリオ設計→短尺デモを収録／評価観点の案を文書化
Week3：数字の芯（効率化・回避損失・前提）を整える／決裁1枚の雛形をドラフト
Week4：主要関係者向けミニ・ブリーフィング／RFP前レビューで“抜け漏れ潰し”
まとめ
FSMコンペは機能が横並びになりやすい。差は「課題の翻訳」「評価の種まき」「実行の信頼」に出る。
とくにRFI→RFPの期間が勝負どころ。ここでRFPに“勝ち筋の痕跡”を残すこと。
RFPのみの場面は“解釈力”で粘るが、当て馬臭が強ければ撤退も戦略。
勝ち筋は設計できる。 その設計は、前工程（RFI→RFP）で決まる。
YMGアドバイザリーは、勝率95％を実現してきた「勝ち筋設計」を軸に、提案戦略・デモシナリオ構築・ROI算定をご支援しています。
FSM/アフターサービス提案の勝ち筋設計に悩まれている方は、ぜひ一度ご相談ください。